IDDEOCONSULTING | CLAVES PARA ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL I
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CLAVES PARA ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL I

El sector de las ventas ha evolucionado mucho en los últimos años. La introducción de las nuevas tecnologías, internet y redes sociales ha dejado atrás al vendedor puerta a puerta. Ya no es una mera cuestión de vender, sino que la organización del departamento comercial ha cobrado importancia primordial.

El objetivo de todo negocio es vender y generar ingresos. Por ello, los buenos comerciales se han convertido en profesionales muy demandados y valorados en todas las organizaciones. La selección de perfiles, definición de objetivos y la estructura adecuada del departamento de ventas puede suponer el éxito del negocio.

Entre las funciones del departamento se encuentran:

Definición de productos: conocer qué es lo que se vende es fundamental, así como conocer a quién se vende. Así, es necesario investigar los cambios en los gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de los productos al público objetivo.

Establecer objetivos: los comerciales conocen cuánto son capaces de vender y por tanto adaptarán las cuotas de producción a los objetivos de ventas y compras. Esto también se utiliza como elemento motivador para el equipo.

Atender y vigilar la calidad del producto: los comerciales son los miembros de la empresa que mejor conocen los productos y servicios que se ofrecen, y por tanto detectarán cualquier cambio de la calidad y cómo afecta a las ventas.

Comunicación con el cliente: vender ya no es simplemente convencer. El cliente actual está informado y requiere valores añadidos como una buena atención, asesoramiento y comunicación con la marca a través de diversos canales.

Resolución de problemas: la venta requiere un seguimiento. El departamento comercial deberá estar dispuesto a resolver dudas y problemas que el cliente tenga con el producto antes de su adquisición.

Por lo tanto, estas nuevas funciones requieren nuevas habilidades. Todo buen comercial debe:

  • Conocer las técnicas de un comunicador efectivo.
  • Saber escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores.
  • Ser organizado, tanto en el tiempo como el espacio y mantener al día su cartera de clientes.
  • Ser persuasivo, es decir, saber vender apelando a los beneficios que el producto tiene para quién lo compra.
  • Estar informado de las tendencias del mercado y las últimas noticias del sector.
  • Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un clima positivo y profesional.

Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar con un departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento de la compañía. Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar características de la organización comercial a tu actividad y comportamiento.

La fuerza de ventas es el elemento más importante a nivel de Marketing en la empresa, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, y, sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor, lo que él transmite con su mensaje y con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de nuestra empresa.

Esto tan importante que cualquier acción mal enfocada por parte del vendedor generara grandes daños y por sobre todo lo más peligroso: daños invisibles, de los que no somos conscientes.

Podemos tener una organización impecable, pero si nuestro departamento comercial no sabe tratar a los clientes, con seguridad ellos percibirán una empresa desorganizada e irresponsable, y no comprarán. ¿Cuántas veces hemos recibido llamados de vendedores telefónicos desinformados sobre lo que venden y apurados por cerrar ventas? ¿alguien le ha comprado?